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              未來幾年,大批經銷商將會被新玩法玩死?你信嗎?

              發布時間:2021-05-22 08:43:32??發布者:品邦廣告??閱讀:226

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                不要嘲笑“互聯網思維”已經淪為了裝逼專用的爛街詞匯,在互聯網改變世界、工作、生活及商業的進程中,中國乃至全世界的商業力量都在摸著石頭過河。

                盡管,塵埃難定,但其中那些凡是能夠促成傳統商業更有效率、效益的互聯網似的思考、行為、做法,一切都可以稱為互聯網思維。并需要我們小處著手,務實使用。


                移動互聯和渠道銷售行為的精耕細作密切融合


                比 如引入具備手機訂單、訪銷跟蹤、GPS定位系統等功能的手持終端(手機),銷售人員訪銷路線上跑了幾家店,分銷了幾個條碼,拿了多少訂單——訂單適時傳入 后臺,系統立馬生成各業務人員訪銷終端及訂單量排名——誰孬誰好,誰勤奮誰懶惰,一目了然,傳統的以一個月為單位的考評及業績管理系統,現在可以具化到以 天為單位,這種以天為更小單位的情形,就類似形成了更小的更便于管理、更小犯錯的過程化管控模塊;倉庫也第一時間能夠根據訂單備貨分揀——請注意,這就像 電商企業的后臺分揀中心。

                這將在物流配送、訂單滿足率、人效產出等方面,大大的提升經銷商的運營效率。


                后臺分揀,人車分離


                以 前,我們采取的是這樣的車銷,一輛車、一個司機一個業務(有時是司機兼業務),在訪銷路線上走到哪,車停到哪,問哪家店或哪幾家店進不進貨或補不補貨;或 者是先通過電話,將之前收集的門店數據庫中的店家的電話打一遍,明確要貨需求,再安排車銷……因為訂單及其訂單中具體到各個SKU的品項訂單不可明確,成 本高、效率低、準確性差。

                而今,人車分 離,銷售人員在前面通過手機訂單系統拿訂單,隨著訂單數據的適時傳輸給后臺,倉庫分揀中心備份訂單、準備訂單,將張三李四王二麻子的或若干件、或若干包的 要貨,進行分揀、打包,在送貨之前分揀標注好,依據路線規劃先送的放車最后面——車輛就這樣跟在銷售人員的后面,一路高效地送貨去。

                這就是進步!

                02 傳統的經銷商群體將會大批的轉型為線下執行的服務型企業

                無 論是自己做物流配送的企業,還是委托傳統第三方物流的企業,都面臨著這么個窘境:電商時代,人家淘寶上的一雙幾塊錢的襪子,都能在24小時送達,都能從下 單之日起,讓我們清晰的知道受理過程,乃至能夠自我設定具體到幾日幾點的送達時間……反觀自身,咱物流配送上的錢沒少花、貨沒少丟、破損也不老少,怎么就 做不到呢?

                說到這里,我想表述的意思是:傳統企業不僅很快將會和自己還在合作的傳統物流企業說拜拜,而且在不久的將來也會和那些已經轉型為物流配送的經銷商,或只具備倉儲、物流、配送職能,卻拿著經銷商全部利差、全額返利的經銷商說拜拜。

                想轉型都轉了多年的經銷商,又將面臨新的轉型——向線下執行的服務型經銷商轉變,比如具備終端服務能力、宣促推廣能力、對消費者用戶配送到戶能力的經銷商。


                03 傳統的經銷商將更多的和終端門店競爭生意


                傳統的經銷商即便轉型為了線下執行的服務型經銷商,組織起了“快遞式”的配送服務隊伍,轉身一看,將會發覺那些星羅密布的社區超市、便利店等終端門店竟然和自己搶起了生意——而且他們具備就近配送,乃至于開展消費者自提的諸多優勢。

                傳統的經銷商群體要實現這種轉變,現在要做的事就是先破后立,去通過整合收編或與競爭性門店合作,來提高自己在新經銷商角色上的競爭能力。


                04 傳統的經銷商群體將會大批消失


                消費者的在PC或手機終端上的網購行為,我們可以理解為通過互聯網下單了,這種情況延伸到各個終端通過互聯網直接向企業下單,是一個并不困難也不遙遠的未來。

                現在,終端及消費者都能通過互聯網直接向廠家下單了,還要那么多二傳手性質的經銷商參與“分贓”、數錢干嗎?

                所以,大批的傳統經銷商將會因此消失。

                05 更多的經銷商做起了網絡分銷的生意,開始了O2O的實踐

                我 以前服務中國膳食營養補充劑非直銷領域冠軍企業湯臣倍健的時候,曾經歷過這么一件事:湯臣倍健從未授權許可過一家網絡分銷商銷售它的任意一款產品,但在阿 里巴巴的淘寶、天貓上,隨手一收,竟然能夠找到上千家網售湯臣倍健產品的網商。粗略估計,這些銷售規模在3000萬左右。朋友們,這可是2011年的時 候,那時的湯臣倍健的銷售規模不過三個多億。

                湯 臣倍健在淘寶系銷售的10%的產品,又從什么地方來的呢?線下的分銷商!也就是說,實際上我們相當一部分的經銷商,尤其是那些新生代的經銷商,有著近乎天 生的商業直覺與敏銳,感受到了生活及商業的變化,并率先在電商平臺上進行了布局和實踐——這種“率先”甚至是先于上游企業或未經這些企業許可的。

                現在,已經有一些的傳統經銷商從擁抱互聯網及電商中,嘗到了甜頭,部分甚至將自己的生意重心放在了玩網絡分銷和打造自己的電商品牌上。

                順應變化的主動擁抱與實踐,以及先行者的成功示范與引導,也將致使更多的經銷商成為電商,成為線上與線下相融合的新型經銷商。

                線下做了N年,線上也有了,這部分經銷商如果再在中間構建一個“2”,從線下到線上的逆向O2O型的經銷商就會更多的出現在我們的身邊。

                不過,值得我們注意的是,向這方面轉型的經銷商多是新生代的經銷商,或是那些老經銷商的兒女輩接班人。眾多步入中老年的傳統經銷商,無論是在眼界、在創業精神、在創新實踐上,都已經難以順應這種轉變了。

                06 隨著不同于以往意義的轉型,經銷商群體有了更多暫新的分化

                10年前,我們討論的經銷商轉型是,向上轉——轉身制造業,做自己的產品,或通過OEM做自己的品牌;向下轉——轉身傳統零售商;往細分領域轉——轉身物流商……現在,擺在經銷商面前的,仍然還是有這些選項。

                但就像我們前面所講到的一樣,一些新的乃至是符合未來大勢所趨的轉型方向出現了。正因為這些暫新的方向,一部分傳統的經銷商、傳統轉型的經銷商,就勢必有更多的和所謂的傳統說拜拜,從而導致經銷商群體出現暫新的分化,而這種分化甚至是具有地域特點的。

                比 如,我們要找保健品的經銷商,現在我們面臨傳統的經銷商、偏執行的服務型經銷、網絡經銷商,而要找網絡經銷商的話,順應網絡購物的無地域邊界化,我們就會 突破傳統經銷合作中對授權地域的限制,來到珠三角的廣州、東莞、深圳,長三角的上海、杭州、南京,乃至北京尋找合作方,因為中國目前做得好的保健品網絡經 銷商大多聚集于這些區域。

                新的時代,已經為包括經銷商在內的傳統企業提出了新能力的要求,而我們過去的所謂的核心競爭力,也正因為新能力要求的翻新與升級,變得稀疏與難可捉摸。

                聽起來,我們正在一個最美的時代,遭遇最壞的經歷。但我要提醒每一位經銷商朋友的是:商業的本質還和我們10年前、20年前的一年,只不過新的技術、新的平臺,讓我們的玩法改變了。

                所以,千萬不要抱著自己在企業的渠道鏈中,可能承擔著資金商、物流商、配送商、分銷商……等若干的渠道鏈價值抱殘守缺,是到了改變的時候。

                否則,你不改變玩法,新的玩法就會把你玩完。

                本文節選自李政權先生新書《從趨勢到行動:未來十年商業新生態+企業轉型與變革之路》,中信出版社。


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