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              店鋪業績下滑原因多,哪項最棘手?

              發布時間:2021-05-15 12:03:18??發布者:品邦廣告??閱讀:241

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                零售終端,影響業績的因素有商場客流稀少、品牌公司沒有強有力的促銷支持、版型不夠暢銷、新品上貨速度過慢、庫存壓力過大等等。但是這么多問題,哪個應該優先解決?一件事其實沒有我們想象中那么復雜,只要我們對這件事進行認真地拆解,一定能找出其中的問題,答案就在拆解后的一個點上,而不是多個點。如何溯本求源,筆者在此以一個案例來為各位闡述如何找到問題關鍵: 【案例】   在一家終端門店,為消化庫存,計劃推出一個促銷活動:購買任何一件正價商品,第二件舊款打六折。面臨的問題一共有9項,分別是:   1、 庫存貨品號碼不全,柜臺導購不愿意推介,因為一旦顧客看上了又沒有號,顧客很容流失,也不愿意再看你推的其他款式。   2、 導購有懈怠抵觸心理,對任何老款都不會主動介紹。   3、 擔心在非折扣門店搞老款的打折活動會影響品牌的形象和忠誠度。   4、 擔心老款的打折促銷會影響新款商品的銷售,新款賣不好也會再成為老款。   5、 新款和舊款有多少顧客能區分開來。   6、 陳列和疊裝區域有限,新款和老款的擺放應該以何種比例安排。   7、 目標顧客群是否會接受打折活動,是否會對未來的售賣產生影響。   8、 在舊款打折的情況下,本不是我們顧客群的消費者是否會成為我們的顧客。   9、 庫存怎么打折最合理。 9 個問題列出之后,筆者綜合了兩方面的因素來確定問題的重要程度:第一,觀察和分析數據;第二,傾聽柜臺導購的意見。令筆者感到意外的是,數據分析反映出的信息和導購反饋的信息出入很大。導購給出的反饋大多是:“貨品舊款多,顧客說沒有可選擇性”,但是據筆者觀察,這樣的顧客少之又少;再有“部分舊款的打折 商品很多老顧客根本就不感冒,連續兩周的銷售只賣了五件”,這恰恰說明了我們的客群認可了這個牌子的價值,但是新的客群卻還不了解。   在解決問題時,管理者聽一線的聲音要用兩只耳朵來聽,一方面他們是不是說了以偏蓋全的話;另一方面是他們是否學會了用數據說話。自己觀察、數據推理、一線反饋,三方面綜合一定可以看清事實的真相,找出目前最需要做的事。   最后筆者提煉出了這樣的答案:讓導購調整心態,抱著把老款當新款的心理去賣,并且在老款中進行拼接組合,將近似款的服裝組合成全碼全號。這是筆者總結出的主導問題,之后還需要排列出從動問題。一定要記住,一個問題的解決是要集中所有精力先解決主導問題,然后再集中精力逐個解決從動問題(即不是此階段優先解決 的問題,但是也對結果產生巨大影響的問題)。   因此,筆者總結出了一個問題分析模型:   第一步:寫出門店現在遇到的問題,羅列所有深受其擾的細枝末節。   第二步:使用親自現場觀察、數據分析、傾聽導購意見三種方式來分析出問題本質。   第三步:將收集的所有信息進行一一對比,找出一致性問題作為正確信息。之后找出引導問題(即此問題會直接或間接地影響到下一個問題產生,它們會產生鏈條反應)。   第四步:重新推算,這個被確定的“引導問題”是否影響到其他問題。   第五步:繼續推算出第二個、第三個、第四個“從動問題”。   當我們已經確認最優先解決問題和次要解決問題后,接下來集中所有精力逐一執行就可以了。 

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